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扩张还是蛰伏?竞争还是合作?凯东源城配肖振东这样说

一直关注凯东源的人应该会注意到,2018年底,凯东源将「凯东源物流」改成了「凯东源城配」。5月5日,凯东源城配创始人、董事长兼总裁肖振东参加2019(第八届)运联峰会时,在演讲中又再次强调了「流通服务商」的概念。 「我们比一般的物流商更了解商品。」这是肖振东在一次接受运联传媒专访时说过的一句话,而「流通服务商」模式就是肖振东说出这句话的底气。 什么是「流通服务商」? 肖振东在演讲中提到,流通服务商就是统仓共配+经销商,即在统仓共配的基础上增加了经销商的部分职能。 凯东源城配通过这一模式,将商流和物流进行了有机结合,充当从上游商家到末端零售商之间的渠道本身。之所以发现城配企业能够具备「渠道」的功能,源于肖振东曾经做快消品经销商的经历;但是渠道扁平化的趋势,促使他从经销转型做城配。 凯东源城配创始人、董事长兼总裁 肖振东 「传统经销商之所以面临特别大的挑战,其中一个原因在于在过去十几年,很多快消品的价格并没有提升,比如瓶装饮用水,过去是1.5或2元钱一瓶,现在还是。但是人工费用、油价、车辆的成本等都在大幅增加。」在之前采访中肖振东解释道,「这种变化带来的最直接结果,就是从品牌商到消费者之间可供经销商分配的利润空间被逐渐挤压。」 不过,肖振东并没有因此认为城配应该「消除」经销商。经销商模式之所以能够长久存在,是因为有其独特的价值,比如说经销商可以为品牌商消化库存和担当市场销售的功能。只不过在新的城配模式下,传统经销模式需要压缩和减轻。 肖振东认为,传统经销商的「压货」模式,是「推」式渠道的产物,有很大的历史局限性,已经不适应现在的买方市场状况。积压货品出现在零售终端,会对品牌口碑带来伤害。此外,这种模式下,品牌商更关注自身仓库库存,并不十分清楚渠道库存,对供应链管理带来困难。凯东源城配可以通过自己的信息管理系统,协助品牌商做好全渠道库存管理。这才是品牌商真正需要的。 经销商所具有的市场销售功能,城配企业并不天生具有。不过对于这一点,肖振东反而颇为自信。「凯东源城配从早期做经销商转型到城配物流,我们非常清楚品牌商的痛点在哪里。」 他认为,凯东源城配的「流通服务商」模式,首先能帮助品牌商把商品放在离消费者最近的区域仓或前置仓;其次,凯东源城配能联合当地的经销商做好终端服务,这是其一大竞争优势。 帮客户省钱,省的是自己的钱吗? 在采访中,肖振东提到了一个观点:物流企业的一个重要功能,是帮助客户省钱。 物流的本质是消灭库存,而凯东源城配要做的是通过货品和仓库的管理,让客户的货物在仓内停留的时间更少,租的仓位更少。 以仓储管理服务为例,凯东源城配可以帮助品牌商做经销商的库存管理、货量管理,包括帮助品牌商计算库存周转率、商品流通率,甚至可以帮助它们如何更好地制定生产计划。 「如果经过我们的测算,发现你的货物只会在仓里放20天的时间,而你却租了1个月的库位,那么我们会建议你调整租期;或者,你有某种商品在仓里放了1个月都没有卖出去,我们会建议你调整这个商品的销售计划。」肖振东介绍道。 不过,这样的做法看起来是和传统仓配企业的盈利模式有着一定冲突的。帮客户省钱,难道省的不是自己本该赚到的钱吗? 肖振东坦言:「这是不得不做的事情。因为我们不能把客户当成外行,而且我们不靠出租仓位挣钱,而是靠提高仓库周转率。」 凯东源城配的做法,是将自己的仓库「打散」,以卡板为最小仓储单元,以「天」为时间单位出租。简单来说,以前是一间仓库租一个月,现在是几个卡板租几天。 这其中的盈利奥秘,一方面来自于浮动的仓位,超出原定仓位的部分,肯定会收取较高一些的租金;另一方面来自于仓库周转率。如果仓库可以「打得更散」,以更小的面积单位和更小的时间单位出租,同样面积的仓库利用率会更高。 当然,要实现这样的周转率,必须要有足够的流量。所以,凯东源城配今年的工作就是在广东省范围内大量布仓,将区域市场做深做透。而凯东源城配一直以来都集中于快消品行业,这个行业本身的流量就足够大,再加上完善的仓配网络,共仓共配的集约化优势就能够体现出来。 如何面对竞争和获取更多的地盘 企业发展中还有一个不能忽视的问题,就是竞争。 在问到这个问题时,肖振东承认:「近几年凯东源城配还不会遇到这个问题。因为目前来看城配企业还是区域性质的,整个城配行业还处于较低水平竞争和极度碎片化的状态。但是我认为城配这个细分市场是肯定存在的,市场集中化也是肯定会到来的,但需要时间。」 如何在未来的竞争中能够发展壮大,肖振东认为有三个因素很重要: 第一点,是企业的体量。 「企业要做大,需要有体量。」肖振东认为只有做到「大城配」,有了规模、资金和能力后,才有成功的可能。 2018年是凯东源城配对外步伐走得最快的一年,固定资产的投入比例甚至在一定程度上影响了凯东源城配的盈利能力。但是肖振东却非常坚持,「如果不走出去,凯东源城配或许只能做一家区域内的小企业」。 据统计,2018年城配行业的市场规模就已经达到了1.2万亿,可以说,城配已经完全分化出来了,这是一个注定诞生巨头的细分市场。 第二点,是趋势的推动。 新零售带来的业务拓展,对于城配企业来说是显而易见的增量。在去年12月份由运联主办的最后一公里大会上,肖振东曾表示:「新零售无非就是客户体验,它对新城配的要求是快速、高频和前置仓,我们能够满足这些需求。」在这次的运联峰会上,肖振东再次强调,凯东源城配不仅能为品牌商服务,也能为社区电商服务。 据了解,凯东源城配目前正在和饿了么有菜、小区乐等企业合作新零售项目。 这块业务目前还不是公司的主业,但肖振东表示对此还比较满意。一方面,新零售拓展了凯东源城配的业务边界,和主营业务形成有益的互补,大大提高了仓库和车辆的使用效率;另一方面,也说明凯东源城配具有良好的创新服务能力,在新的环境下能够与时俱进。 第三点,是资本的作用。 从目前的市场状况来看,城配企业总是带有比较强的资本属性。驹马、云鸟、唯捷城配等企业都受到资本加持,凯东源城配也不例外。2017年底,凯东源城配也拿到了来自普洛斯全资子公司的投资。 此外,最新消息,一家不久前拿到融资的、主打C端客户的城配企业,近期联系到凯东源城配,双方正在谋求合作。对于资本推动的企业合作,肖振东乐见其成,「未来不一定非要有竞争,合作可能性更大,我也相信凯东源城配的价值所在。」 即使是在物流行业中,提起城配也总有人叫苦不迭。而肖振东却不这么认为:「能够通过我们的努力让行业有所改变,实际上蛮有乐趣。」 作者:中国物通网
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